La rubrica “PRENDI IL TREND” della Rivista Dimensione Pulito  ha pubblicato l’intervista a Luca Cocconi, amministratore delegato– Arco Chemical Group sull’andamento del mercato della Detergenza.

AFIDAMP per quanto riguarda i Detergenti, ha calcolato il mercato nazionale, a fine 2016, pari a 95,2 milioni di euro, con una crescita pari a circa il +3% rispetto al 2015. Le vendite sono cresciute sia in Italia sia all’estero, mentre è stata registrata una sensibile differenza nei prezzi medi, diminuito nel corso del 2016 all’estero di più del -4%, mentre nel nostro paese la contrazione è stata più contenuta  e pari a circa il -2,8%. Come si è chiuso il 2016 e com’è andato il 2017 nella sua esperienza? Quali pensa siano le dinamiche più rilevanti dell’ultimo biennio?

Nel 2016 abbiamo lanciato importanti progetti e il 2017,  per ARCO è stato un anno di consolidamento e di grande riflessione. Abbiamo ragionato sul nostro futuro, sulla direzione verso la quale portare la nostra “nave”, anche  perché siamo arrivati a questo punto dopo aver dovuto affrontare  momenti molto difficili. Siamo riusciti, con un forte gioco di squadra, a superarli raccogliendo enormi soddisfazioni. Dunque abbiamo dedicato i dodici mesi dell’anno scorso a rafforzare tutti gli innovativi progetti avviati in precedenza, cercando di curare i rapporti con i clienti che hanno sempre creduto in noi. Siamo stati sempre al loro fianco – passo dopo passo –  convinti che, sviluppando assieme a noi questa piattaforma progettuale, godranno di concreti benefici  in termini di business”.

Le crescite registrate hanno mantenuto la medesima composizione di fatturato nel 2015 e nel 2016: l’export si è attestato sul 15,4% del totale negli ultimi due anni, con il mercato nazionale a quota 84,6%. Dopo anni di continua crescita delle esportazioni, nel 2016 in Italia e all’estero il mercato si sviluppa in maniera uniforme, con un +3%. Quali pensa che siano i motivi di questo relativo “rallentamento” per le esportazioni?  Com’è andata nell’ultimo biennio per quanto riguarda le esportazioni? E il 2018 come prevede possa svilupparsi?

“ARCO negli anni ha visto progressivamente  rafforzarsi e crescere la presenza sui mercati esteri, grazie a progetti come il Full Rent “Al momento siamo presenti in Portogallo, Spagna,Brasile e Romania.  Abbiamo inoltre avviato una sistematica presenza commerciale in Grecia, Slovenia,Malta, Perù, Ghana, UAE, Irlanda e Turchia. Uno sforzo che intendiamo portare avanti  operando sempre  nel rispetto delle linee di crescita che ci siamo dati, puntando su  partner davvero in sintonia con la nostra mission, i quali  abbiano la volontà d’ investire in nuovi strumenti di vendita come : software e sistemi di distribuzione controllata della detergenza”.

Come sta sviluppandosi la competizione con prodotti di qualità contenuta e a basso costo? Come prevede si evolverà il prossimo periodo? E come sta andando riguardo le esportazioni? Molte testimonianze sono per una maggiore tenuta dell’offerta italiana, di qualità più elevata rispetto all’offerta low-cost. Pensa che si stia confermando questo trend?

“In base alla nostra esperienza, ritengo che si stia, sia pure affermando, un trend positivo per l’offerta italiana, di qualità più elevata, rispetto a quella low-cost. ARCO sta puntando su prodotti assolutamente innovativi da proporre al mercato dei dealer, offre loro inedite e preziose  opportunità di crescita commerciale, aiutandoli a superare   l’attuale logica dominante legata alla qualità e allo sconto, che comporta  una continua contrazione delle marginalità attraverso un sistema di vendita orientato sempre più al ribasso. Questa è una condizione che comporta grosse difficoltà nel predisporre nuove risorse ed investimenti per la propria azienda, e va perciò superata”.

I Criteri Ambientali Minimi (CAM) nel corso del 2018, saranno definiti sia per “Servizio di sanificazione per le strutture ospedaliere e per la fornitura di prodotti detergenti”, sia per “Servizio di pulizia e per la fornitura di prodotti per l’igiene”. Pensa che l’introduzione di queste normative avrà effetti positivi per il segmento dei detergenti? Come ritiene sarebbe opportuno sviluppare il dibattito? (Es. Criteri per settore, per grado di efficacia, per normativa…) In generale abbiamo notato effetti positivi sulle vendite dei detergenti nel nostro paese, grazie ai criteri minimi; come vengono percepiti all’estero i nostri CAM?

“Basandoci sul nostro specifico osservatorio, la sensibilità sta lentamente maturando ma le esperienze concrete sono alquanto limitate. Il settore che sembra essere più attento e interessato alle potenzialità dei CAM è senz’altro quello delle imprese di servizi, per la semplice ragione che nelle gare pubbliche si richiedono esplicitamente tali prodotti. Pertanto questa tipologia di imprese – certamente la più dinamica nel panorama italiano e, probabilmente, pure in quello europeo –  deve costantemente analizzare l’offerta dei prodotti  CAM, sia in formato tradizionale che superconcentrato. Sicuramente è in atto un’evoluzione, dettata anche dalla progressiva introduzione dei CAM per legge, in vari ambiti pubblici, anche se va detto che solo in alcune regioni e comparti della PA assistiamo a significativi processi di cambiamento. La cura  dell’ambiente, sempre coniugata alla qualità dei servizi,  è al centro dell’attenzione delle aziende del professional cleaning che operano nel nostro segmento produttivo: certificazioni come l’Ecolabel, che ci ha visti all’avanguardia, sono finalizzate ad attestare la eco sostenibilità e la compatibilità ambientale dei prodotti/servizi in tutto il loro ciclo di vita, permettendo al consumatore di riconoscere un sensibile rispetto dell’ambiente da parte del produttore e mantenendo alto il livello degli standard e dei criteri richiesti. Credo che l’evoluzione del concetto stesso di rispetto dell’ambiente, da parte delle aziende del settore,  debba  passare attraverso certificazioni che, come questa, testimonino il rispetto dell’ambiente  attraverso  una serie di criteri definiti per ogni categoria di prodotto/servizio, valutati sulla base di un’analisi della vita degli stessi, sui costi di smaltimento, sugli imballi e sui consumi”.

Quali potrebbero essere, a Suo parere gli elementi utili per contrastare l’andamento negativo delle vendite? Negli ultimi anni abbiamo notato maggiori investimenti volti alla migliore gestione delle risorse aziendali. Qual è il suo punto di vista sulle ristrutturazioni aziendali degli ultimi anni? Ritiene che ci sia oggi maggiore efficienza ed efficacia nella produzione e nella distribuzione del Cleaning?

“Non mi sento in grado, oggettivamente, di esprimere un giudizio generalizzato a tale riguardo, a fronte di un panorama aziendale che nel nostro settore è estremamente variegato e frammentato. Indubbiamente alcune aziende distributrici hanno portato avanti importanti processi di ristrutturazione e riorganizzazione. In particolare, come accennato sopra, stiamo sostenendo i dealer nostri clienti e partner commerciali in tutti i progetti di crescita e sviluppo che pongano al centro l’innovazione e un cambio sostanzioso di porsi sul mercato del professional clieanimg”.

Quali sono stati, per i detergenti, i modelli di vendita di maggiore successo nel 2017 a suo parere? Sono emerse nuove soluzioni, come la vendita integrata di detergenti, macchine o attrezzature… Che non erano presenti nei cataloghi? Quali ritenete siano le evoluzioni nella gamma dei servizi offerti insieme ai detergenti con maggiori probabilità di successo per i prossimi anni?

“A questo proposito, credo che l’esperienza maturata da ARCO con il Sistema TAILOR sia preziosa e decisamente all’avanguardia. Siamo infatti di fronte ad’un’applicazione  per tablet e smartphone,  creata dalla nostra azienda in partnership con Kärcher Italia, che permette di calcolare il “pulito su misura”, offrendo un unico fornitore, una soluzione personalizzata e un costo certo. Un’innovativa proposta rivolta soprattutto a supermercati, ospedali, hotel, con soluzioni personalizzate che tengono conto di fattori quali: la tipologia delle superfici da pulire, il tipo di sporco da trattare,  le caratteristiche e le dimensioni della struttura, la stagionalità e l’indice di occupazione, le profumazioni. TAILOR ha una consulenza mirata per: piano pulizia, attrezzature e macchine necessarie  agli interventi di cleaning, manutenzione ordinaria  delle stesse, prodotti chimici detergenti e sanificanti, formazione del personale. I vantaggi sono molteplici: con un unico fornitore, il cliente non ha in carico alcuna gestione di ordini, prodotti e macchine, ma è messo in condizione di ottimizzare l’attività dell’ufficio acquisti, riducendo lo spazio occupato dalle scorte nel magazzino. Scegliendo TAILOR si riducono i costi, potendosi  avvalere di detergenti monodose e di superconcentrati che diminuiscono  gli sprechi; inoltre  il dosaggio dei detergenti dalle macchine e dagli erogatori avviene in forma controllata. TAILOR è ecologico: assicura, infatti, la riduzione dell’impatto ambientale del servizio di pulizia e ridotti consumi energetici grazie all’impiego di macchine ECOEfficiency. Il  “biglietto da visita” di questo rivoluzionario prodotto esibisce: diminuite emissioni di CO2, perché gli imballaggi occupano poco spazio (non più flaconi ma capsule di detersivo superconcentrato, a cui viene aggiunta acqua al momento dell’uso);  contenuto volume di rifiuti,  in quanto l’impiego di plastica e packaging è limitato al massimo”.

Quali sono le modalità di comunicazione che ritenete più efficaci? Nell’ultimo periodo alla tradizionale comunicazione via stampa si sta affiancando sempre più l’attività su Internet, con il progressivo impegno verso la comunicazione interattiva tramite Social Network, ma anche il crescente diffondersi di immagini e video. Anche per la vostra azienda questo percorso appare più efficace, se affiancato ai media tradizionali?

“La comunicazione digitale sta prendendo sempre più piede nel settore del professional cleaning, affiancando progressivamente quella tradizionale (riviste specializzate, radio, televisione, cartellonistica stradale). ARCO  ritiene che un equilibrato mix di investimenti sia la via migliore da seguire per veicolare la propria immagine e i prodotti dell’azienda sul mercato professionale del cleaning. Indubbiamente, oltre al sito web, il brand e la reputazione dei marchi che producono tecnologie per l’igiene ambientale e delle imprese che offrono servizi passano oggi  con sempre maggiore convinzione, anche attraverso le pagine dei vari Social Network. In azienda abbiamo scelto di investire su una nuova figura professionale specializzata in  Marketing and Social Digital Communication,  che si occupa  della gestione dei Social Media rispondendo ogni giorno alle domande della community, redige calendari editoriali, difendo la reputazione aziendale online, scrive  news sul blog aziendale, dirigendo  e studiando campagne pubblicitarie per portare i prodotti ARCO in tutto il mondo, mai come oggi così connesso. Un altro campo d’azione sul quale si muove l’esperta è quella riguardante le email marketing,  per aggiornare i nostri clienti sul lancio di nuovi prodotti o novità istituzionali, sviluppo relazioni con i blogger influencers, condividendo  articoli e post. Questo perché riteniamo sia molto  importante monitorare costantemente l’andamento delle nostre strategie di marketing online e le eventuali azioni correttive, grazie a specifiche attività di reportistica”.

Quali sono i nuovi prodotti proposti al mercato della detergenza professionale sui quali puntate maggiormente per il 2018?

“Innanzitutto il  Sistema Aladin, votato al green e al risparmio, che si pone l’obiettivo di ottimizzare la diluizione e l’uso  dei detergenti. Esso permette, infatti,   una mirata valutazione dei consumi in funzione di tutte le operazioni di pulizia previste nei cantieri. Grazie alla  connettività WIFI, è possibile  inviare direttamente i report di consumo sulla rete internet, attuando soluzioni che riducono notevolmente l’impatto sull’ambiente  e ne calcolano l’effettiva portata. Aladin è un Sistema intelligente e sostenibile che   cattura molteplici esigenze, dove  il prodotto   è abbinato a due  dispenser tecnologicamente all’avanguardia, di inedita, funzionale ed elegante concezione:  Aladin Pack, distributore automatico di detergente concentrato in capsule monodose (in cui l’erogazione avviene attraverso un badge RFID in dotazione all’operatore), e Aladin GT5, distributore automatico di detergente concentrato in tanica. Un’applicazione informatica creata dalla software house di ARCO  consente non solo  la determinazione del quantitativo necessario per lo svolgimento delle operazioni di pulizia, ma anche  l’assegnazione delle diverse tipologie di detergente da utilizzare in monodose,   effettuando – inoltre – il caricamento preventivo sia  dei consumi per addetto che quello delle monodose necessarie alle operazioni di pulizia. I vantaggi assicurati dall’impiego di Aladin sono molteplici: a partire   dalla notevole  riduzione  degli stock di prodotti chimici giacenti in magazzino e del numero delle consegne presso i cantieri del quantitativo di detergenti prestabilito. Un fondamentale plus garantito da Aladin è il controllo: non solo dei consumi, in generale, sulla base delle operazioni programmate in ogni cantiere, ma anche delle diverse tipologie di prodotti in esso impiegate. Molto importante, in particolare,  è la possibilità di verificare  il consumo di detergente esercitato dai singoli addetti alle pulizie. Altra importante proposta della nostra azienda è Clean App, una soluzione informatica appositamente progettata per agenti e venditori, che potranno facilmente usufruire di linea guida da condividere con il cliente nella vendita dei nostri detergenti. Inoltre, proprio grazie a questo innovativo strumento digitale, le imprese di servizi avranno la possibilità di realizzare preventivi mirati, quantificare il fabbisogno dei detergenti e ottenere le istruzioni operative per singolo cantiere. La nuova Clean App potrà essere scaricata gratuitamente dal mese di febbraio 2018 dai canali social ufficiali di ARCO e dal nostro sito web”.

Verona, 5/02/2018

Comm. Dott. Maurizio Pedrini

Addetto Stampa ARCO Chimica-Arco Chemical Group

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