Luca Cocconi

Nel mese di Luglio 2017 la rivista “La Città del Secondo Rinascimento” ci ha dedicato un’intervista  svoltasi durante Pulire 2017, un appuntamento per noi ormai storico.

“Esplorando le novità esposte alla fiera internazionale Pulire (Verona, 23-25 maggio 2017) – il più grande appuntamento in Italia per la pulizia professionale – gli oltre 16.000 visitatori provenienti da vari paesi non hanno avuto dubbi: l’Oscar dell’eleganza è andato allo stand di Arco Chemical Group.

Lei l’aveva annunciato nel numero precedente del nostro giornale: “Somiglierà più a uno studio televisivo che a uno stand, con mega pareti dove saranno proiettati filmati con i prodotti e le persone che lavorano nei vari reparti della nostra azienda. In un piccolo stand di 120 metri quadrati, i visitatori potranno vivere storie di persone e assaporare le esperienze che si svolgono in 10.000 metri quadri di azienda”. Ma è stato bello constatare dal vivo l’impatto sui visitatori e la fila di professionisti del pulito che, dopo avere guardato i filmati, aspettavano il loro turno per indossare il casco e partecipare alle gare che si svolgevano nella realtà virtuale. Per non parlare del debutto di Aladin, il “magico” distributore automatico di detergenti a erogazione controllata, che permette il monitoraggio remoto dei consumi via web o sms…

Oltre al monitoraggio, Aladin consente di modificare dall’ufficio dell’impresa di pulizia il quantitativo dei consumi e le concentrazioni di detergente assegnati a ciascun operatore, nonché l’inserimento di nuovi operatori nella squadra. Entrambi i modelli presentati in fiera (Aladin Pack e Aladin GT 5) consentono il controllo preventivo dei consumi di detergente, in modo da programmare correttamente gli acquisti, ridurre la quantità di detergenti consegnati in cantiere, il rischio chimico, i tempi di bonifica di taniche e flaconi e il numero di contenitori da smaltire. Oltre a ridurre in modo drastico l’impatto ambientale, i distributori Aladin consentono di calcolarne l’effettivo miglioramento attraverso un software specifico. È un valore aggiunto importante, soprattutto nelle gare di appalto in cui l’eco-efficienza è un requisito indispensabile.

A proposito del titolo di questo numero del giornale, La realtà intellettuale, in che modo il vostro Gruppo trae vantaggio da un approccio che va oltre la qualità dei prodotti per inventare sempre nuove forme di organizzazione, di distribuzione e di servizio? In altre parole, perché un’impresa oggi deve essere intellettuale, anziché focalizzarsi soltanto sulla produzione?L’imprenditore oggi è l’intellettuale della propria azienda, colui che deve esplorare sempre modi nuovi di fare impresa, nuovi mercati e nuovi canali. Se siamo riusciti a inventare la cultura del pulito intelligente è proprio grazie a questo approccio. L’intellettualità per noi sta anche nel mettersi a disposizione di un cliente per costruire insieme un progetto condiviso, andando anche contro i luoghi comuni. Fino a pochi mesi fa, per esempio, consideravamo la grande distribuzione come un mondo che richiedeva grandi numeri e lasciava pochi margini sul prodotto unitario. Poi, però, abbiamo trovato nella grande distribuzione una nicchia che ha bisogno di offrire prodotti per soddisfare le esigenze di clienti che non s’identificano nel grande pubblico: single, persone che viaggiano spesso e che preferiscono le confezioni monodose, sia per evitare gli ingombri e gli sprechi sia per motivi ecologici. Così, abbiamo avviato una trattativa che ci ha portato a un contratto di distribuzione dei nostri kit Pulintelligente, monodose per la pulizia domestica, con il gruppo Tigotà, attento proprio a questo tipo di clientela. Grazie al nostro approccio intellettuale, siamo riusciti a suscitare un interesse che poi è diventato un business.
Questo è un esempio del modo in cui l’approccio intellettuale dà all’imprenditore l’opportunità di andare oltre la produzione in sé e gli consente di non fermarsi mai dinanzi ai luoghi comuni più diffusi, come quello secondo cui la grande distribuzione non è interessante per le medie imprese. Dipende dai progetti che l’imprenditore mette in campo e dai programmi che attua insieme al cliente. L’importante è ascoltare, accogliere le nuove esigenze che emergono nell’incontro e offrire risposte che non c’erano prima e che nessuno aveva mai dato. In questo modo, mettiamo in gioco la fantasia, l’ingegno, l’arte e la cultura, il patrimonio intellettuale che non sappiamo neppure di avere, ma intanto ci viene in soccorso, all’occorrenza, per farci inventare sempre cose inaspettate.
Questa è anche la carta vincente dell’imprenditore italiano, che non può basarsi sui grandi numeri per aumentare i margini di profitto. Diversamente dagli altri paesi, l’Italia non può vantare primati in termini di dimensioni di fatturato, per questo, la chance delle nostre imprese è quella di divenire intellettuali, offrendo l’eccellenza quasi su misura. E non possiamo escludere che questo tipo di produzione possa portare anche a numeri interessanti.

Voi, per esempio, con questo approccio, avete conquistato l’80 per cento del mercato italiano nel settore dei detergenti concentrati in monodose. Quanto ha inciso l’acquisizione di una software house qualche anno fa? Abbiamo deciso di avviare un processo di forte innovazione perché il detergente è uno dei prodotti più poveri di tecnologia in assoluto: occorreva innovare completamente la cultura del pulito e il prodotto doveva diventare come la tela per un pittore, un semplice supporto per l’esercizio dell’ingegno necessario alla produzione dell’opera d’arte. Proponendo i frutti dell’ingegno, ci siamo distanziati molto da quei competitors che continuavano a produrre soltanto “tele” bianche. Quindi abbiamo conquistato una fetta rilevante di mercato italiano, con clienti molto importanti, non attraverso una politica di prezzo o di quantità, ma attraverso le opportunità che siamo riusciti a offrire, rivoluzionando la cultura del pulito, vendendo un prodotto in maniera completamente diversa, andando incontro a una delle esigenze più avvertite oggi nel nostro settore: quella del green. Non soltanto riduciamo l’impatto ambientale con i nostri distributori – che eliminano l’uso di taniche e contenitori, con relativi costi di trasporto –, ma addirittura riusciamo a certificare l’esatto vantaggio che ciascun cliente dà all’ambiente consumando il nostro prodotto. Nessun altro produttore nel nostro settore è in grado di rilasciare tale certificazione. Se nel 2011 abbiamo acquistato una software house è anche perché volevamo mettere il cliente nelle condizioni di calcolare non soltanto il costo del pulito al metro quadro, ma anche l’esatto risparmio di rifiuti rispetto a un prodotto tradizionale. Basti pensare, per esempio, che, con una ricarica del distributore Aladin da 25 litri di prodotto concentrato, si ottiene un risparmio di 916 kw/h di energia elettrica, di 84,018 gr di CO2 nell’aria, di 149,856 litri di H2O, di 7,7 kg di imballi e di 40,12 kg di taniche e flaconi non utilizzati.

In breve, i vostri sono clienti che ragionano, anziché fare le cose in modo automatico…
Sia i grandi dealer sia la grande distribuzione, quindi sia il cittadino sia il consumatore professionale, hanno sempre più bisogno di usare un prodotto ancora più performante, contenendo i costi e facendo formazione su un metodo molto accurato e sicuro, assente nella proposta di un prodotto contenuto in una tanica – che spunta da una montagna di scaffali, in balia di qualsiasi acquirente –, che potremmo chiamare “guglometro”, perché quando viene svuotata fa “glug, glug”. Se questo è il comune misuratore del consumo di un prodotto, noi invece offriamo un metodo un po’ più raffinato, con un po’ più di cultura e d’intellettualità, che abbiamo chiamato prodizio: prodotto più servizio. Due proposte completamente differenti, che si rivolgono a clienti differenti: quelli con un po’ di giudizio usano il prodizio, gli altri il “glugometro”. Sta all’imprenditore decidere se rivolgersi a questi, sperando di vendere grandi volumi con margini ridotti oppure mantenere un approccio intellettuale, dando un valore aggiunto a clienti attenti, disposti a spendere di più e a remunerare l’ingegno del produttore e il suo sforzo per migliorare sempre più l’ambiente in cui viviamo.
I nostri clienti sono disposti a premiare l’intelligenza dei nostri prodotti perché sanno che sono nati da una struttura costituita da persone che non danno mai nulla per scontato e si riuniscono spesso attorno a un tavolo per mettersi in discussione e trovare le proposte più indicate per le loro esigenze. Questo per me è il business intellettuale“